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初頭効果

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人の印象は7秒で決まり、その印象はどの位続くのか。

データによると、約半年も続くのだそうです。

先日、なかなかお客様との関係が築けないと仰っている営業の方にお会いしました。

でも、そんな重要なお話をしてくださっているのに、あることが気になっていました。

それは、

目が合わないんです。私と。

話している相手を見ていないのです。
今日だけなんだろうな。と思って、いつものお客様の所に行かれる時の様子を再現していただきました。名刺交換も丁寧で、言葉遣いも模範になるくらい丁寧なのに、無理して使っているようにも感じず、まさにモデル的なスキルです。

でも、目が合わないんです。いつも斜め下を向いているんです。
わざと目を合わせようと思って覗き込もうとすると、更に首をくすめてしまいます。

「目が合わないですね。私のこと、どんな人だと思いましたか?」
聞いてみると、首をかしげるだけ。

きっとこれだなあと思いました。
最初の印象で、「この人は私(お客様)に興味があるのではなく、商品を売る事に興味があるんだな。」と感じてしまうのではないでしょうか。

相手を観察してみて欲しいとお願いをしました。
私が表情が変わった瞬間に話していた事を教えて下さい。とお願いをし、2分話しました。

すると、ずっと見ててくれるんです。今度は瞬きもしないほどに。
思わず、斜めの位置で話しましょうか。とお願いをし、更に1分。

すると、その人もじっと見られるし、見られている方も恥ずかしくもなく、お互いに会話ができるようになりました。

印象を伺うと、「面白いですね。相手は言葉以外でこんなにメッセージを発信しているものなんですね。」と仰ったのです。
そうだなあと納得した上で、あなたも発信しているんですよと伝えました。
すると、「はっ」とされたようで、今日のように話を聞くようにしてみます。と笑顔に。

次回お会いするのは、2ヶ月後。
さて、どんな変化があるのでしょうか。

そして、改めて初頭効果について、考えさせられた時間となりました。
今の私は何を発しているのだろうか。

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